最近，有媒體報(bào)道，貝殼正在從龍湖、中海、旭輝等很多開(kāi)發(fā)商那里挖人，開(kāi)出的薪資相較房企能上浮3到5成。原因就是貝殼正在打造一個(gè)名叫「9號(hào)項(xiàng)目」的新業(yè)務(wù)。

(資料圖片)

具體業(yè)務(wù)內(nèi)容，大概是通過(guò)資金入股地產(chǎn)項(xiàng)目，來(lái)左右項(xiàng)目公司的營(yíng)銷操盤決策。同時(shí)通過(guò)挖人和對(duì)接代建公司，探索能否沿著地產(chǎn)開(kāi)發(fā)鏈條，從銷售環(huán)節(jié)往上延申，介入項(xiàng)目的定位、科研、施工環(huán)節(jié)。

我們一直說(shuō)，這兩年，行業(yè)出現(xiàn)明顯的房企“乙方化”趨勢(shì)。工程線專業(yè)輸出做“代建”，營(yíng)銷部、人力部都獨(dú)立出來(lái)，開(kāi)始公司化運(yùn)營(yíng)。一些公司甚至報(bào)建部門，都開(kāi)始獨(dú)立對(duì)外接單了。

房企生意不好做，于是去搶乙方生意。現(xiàn)在，貝殼這種巨型乙方，竟然也開(kāi)始包抄甲方了。

這些甲乙方巨頭，互相滲透，到底要干啥？

甲方、乙方，到底誰(shuí)的生意更好做？

今天就來(lái)聊一聊。

房企和乙方相互滲透

是因?yàn)榈案庠诳s小

其實(shí)，不管是甲方轉(zhuǎn)型做乙方，還是乙方反過(guò)來(lái)投資甲方，歸根結(jié)底，都是一個(gè)目的：尋找業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

因?yàn)榈禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)賽道的蛋糕，正在急劇縮小。現(xiàn)有的蛋糕，不夠吃了。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，去年全國(guó)商品房銷售額13.33萬(wàn)億，同比下降了26.7%。行業(yè)蛋糕一年就縮小了超過(guò)1/4。

而相較于中小房企偏安一隅，巨頭房企目前的體量，必須要有整個(gè)行業(yè)的規(guī)模支撐。行業(yè)整體蛋糕縮小，企業(yè)要想減少營(yíng)收受到的沖擊，只有兩種方式：

1、提升市占率，多分一點(diǎn)蛋糕。

也就是搶占其他房企的生存資源，大魚吃小魚。

目前，市場(chǎng)整體如此低迷，但局部的土拍市場(chǎng)卻面臨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，就是行業(yè)搶蛋糕之戰(zhàn)的縮影。因?yàn)檫@些城市的優(yōu)質(zhì)地塊去化難度小，搶到地就等于搶占了市場(chǎng)份額。

綠城前不久在股東會(huì)上就表示，當(dāng)下最大的難點(diǎn)，就是對(duì)優(yōu)質(zhì)地塊獲取的難度變大，拿地不足將造成規(guī)?？s減。隨著行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)出清、融資渠道放松，很快更加激烈的收并購(gòu)，也大概率會(huì)加速推進(jìn)。

2、開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)，去分新蛋糕。

前幾天明源君在《》中說(shuō)過(guò)，目前頭部房企的共識(shí)，都是降低住宅業(yè)務(wù)的占比，提升服務(wù)類新業(yè)務(wù)的占比。

一是代建、代銷、咨詢等專業(yè)服務(wù)。也就是搶乙方的飯碗。目前大部分的開(kāi)發(fā)商都已經(jīng)開(kāi)始涉足。

二是經(jīng)營(yíng)類的空間服務(wù)業(yè)務(wù)。例如，龍湖的兩個(gè)經(jīng)營(yíng)航道（商場(chǎng)和長(zhǎng)租公寓）、兩個(gè)服務(wù)航道（輕資產(chǎn)的物業(yè)管理“龍湖智創(chuàng)生活”和智慧營(yíng)造品牌“龍湖龍智造”）。

貝殼作為地產(chǎn)行業(yè)的巨型玩家，貝殼2021年年底就推出了“一體兩翼”的新戰(zhàn)略，“一體”是主營(yíng)業(yè)務(wù)，也就是一二手房交易?！皟梢怼眲t是家裝家居和房屋租賃等新業(yè)務(wù)。多元化思路和頭部房企基本一致。

2021年，貝殼新房業(yè)務(wù)占了整體業(yè)務(wù)營(yíng)收的大半壁江山，占比高達(dá)57.55%。

也就是說(shuō)，貝殼近6成的營(yíng)收是由開(kāi)發(fā)商貢獻(xiàn)的。

2022年，開(kāi)發(fā)賽道萎縮，直接造成貝殼新房業(yè)務(wù)規(guī)模萎縮了38.35%，是貝殼四大業(yè)務(wù)板塊中，損失最慘重的賽道。

最賺錢業(yè)務(wù)掉進(jìn)盈利陷阱，貝殼必須想辦法應(yīng)對(duì)，而此次的「9號(hào)項(xiàng)目」就誕生于新房業(yè)務(wù)中心的創(chuàng)新業(yè)務(wù)部。

數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)財(cái)報(bào)，制圖：明源地產(chǎn)研究院

其實(shí)，面對(duì)新房蛋糕萎縮，貝殼之前嘗試過(guò)提升市占率。比如通過(guò)更好的分傭比例和墊傭比例，吸引渠道商獨(dú)家為貝殼提供新房項(xiàng)目的渠道銷售服務(wù)。但這種競(jìng)爭(zhēng)手段，也一度讓貝殼卷入了“二選一”壟斷風(fēng)波。

另一方面，由于開(kāi)發(fā)商陸續(xù)暴雷，暴露出壞賬風(fēng)險(xiǎn)，貝殼也主動(dòng)讓出了部分市場(chǎng)份額。例如減少與民企合作，加強(qiáng)和有實(shí)力的國(guó)企開(kāi)發(fā)商合作。截止2022年第四季度，貝殼新房成交金額中，國(guó)企占比高達(dá)45%，相較去年第一季度提升了15%。甚至一度霸氣的終止了和部分頭部房企的業(yè)務(wù)往來(lái)。

既要避免壟斷嫌疑，又要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，貝殼新房業(yè)務(wù)想要進(jìn)一步提升市占率，難度不小。要應(yīng)對(duì)規(guī)模萎縮，就只有開(kāi)發(fā)新蛋糕一條路了。順著開(kāi)發(fā)鏈條，往上尋找新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，自然也就呼之欲出了。

地產(chǎn)乙方困境凸顯

淘汰潮洶涌而來(lái)

其實(shí)，在地產(chǎn)乙方中，貝殼屬于日子還比較好過(guò)的。

一是對(duì)開(kāi)發(fā)商有不可替代的核心價(jià)值。越是市場(chǎng)不好，開(kāi)發(fā)商對(duì)獲客的需求度越高，越是依賴貝殼這樣的流量獲客平臺(tái)。

二是多元化布局初見(jiàn)成效。第二曲線家裝家居業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快，尤其是去年收購(gòu)了圣都之后，凈收入從Q2的10億元增長(zhǎng)到Q4的21億元，翻一倍以上。兩翼賽道的營(yíng)收達(dá)到78.95億，相較2021年翻了3.4倍，在整體業(yè)務(wù)中的占比也從2021年的2.89%大幅提升至13%。

三是資金雄厚，能夠支持新業(yè)務(wù)探索。「9號(hào)項(xiàng)目」就是試圖直接投資地產(chǎn)項(xiàng)目，不僅是為了操控項(xiàng)目營(yíng)銷決策，也是為了賺取部分投資收益。

除了新房版塊的「9號(hào)項(xiàng)目」、「6號(hào)項(xiàng)目」、「8號(hào)項(xiàng)目」……今年6月，貝殼還推出了首個(gè)中高端長(zhǎng)租公寓自營(yíng)品牌——海鹽公寓。

脫胎于鏈家的雙生子平臺(tái)“貝殼”和“自如”，開(kāi)始出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉。去年自如進(jìn)軍家裝行業(yè)，貝殼則接入租賃，推出省心租模式，主打輕托管服務(wù)。

蛋糕縮小了，自家兄弟都不免到一塊地里“揾食”，何況甲方乙方呢。貝殼體量大、業(yè)務(wù)多元、資金雄厚，轉(zhuǎn)換思路，總能找到新蛋糕。

但是對(duì)于其他的地產(chǎn)乙方來(lái)說(shuō)，可能就沒(méi)有那么從容了。

1、業(yè)務(wù)萎縮，乙方企業(yè)也面臨縮編。

房企規(guī)模萎縮，能給到乙方的生意機(jī)會(huì)自然也大大減少。6月份，上海某設(shè)計(jì)院宣布，自6月29日起，全員停工三個(gè)月，理由是現(xiàn)階段已經(jīng)沒(méi)有新的設(shè)計(jì)項(xiàng)目需要完成。這可能是當(dāng)下地產(chǎn)乙方，遭遇的普遍現(xiàn)狀。

為了爭(zhēng)奪剩下的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，不管是營(yíng)銷代理、代建公司、設(shè)計(jì)院，還是廣告公司、活動(dòng)公司，地產(chǎn)乙方的價(jià)格戰(zhàn)幾乎無(wú)處不在。

2、價(jià)格戰(zhàn)白熱化，嚴(yán)重?cái)D壓企業(yè)利潤(rùn)。

以代建為例，隨著大量參與方涌入代建賽道，有些中小型代建公司入局，費(fèi)用報(bào)價(jià)甚至只有品牌企業(yè)的一半，以低價(jià)搶項(xiàng)目。

而業(yè)主方對(duì)代建公司的要求也越來(lái)越高。

一是要求承諾業(yè)績(jī)，進(jìn)行業(yè)績(jī)對(duì)賭。要求代建單位保證價(jià)格和貨值，達(dá)不到就扣減代建費(fèi)，甚至更換代建公司。對(duì)賭節(jié)點(diǎn)包含：工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)、成本變化、銷售實(shí)現(xiàn)等等，甚至以月度為考核節(jié)點(diǎn)。這幾乎已經(jīng)成為現(xiàn)在代建單位中標(biāo)的前提。

一些代理公司、包銷公司的招標(biāo)，甲方還會(huì)要求做營(yíng)銷費(fèi)用包干的對(duì)賭，都會(huì)給乙方公司相當(dāng)大的壓力，壓縮乙方本不富裕的利潤(rùn)空間。

二是灰色收入漏洞被堵死。之前，一些開(kāi)發(fā)商做代建，可以指定自己的設(shè)計(jì)院，賺取額外的設(shè)計(jì)費(fèi)?，F(xiàn)在基本上這一類的漏洞都已經(jīng)被堵上。

三是要求帶資金拿項(xiàng)目。大部分的商業(yè)代建項(xiàng)目，業(yè)主方資金鏈都存在問(wèn)題，代建單位競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，不少業(yè)主都會(huì)提出額外條件，要求代建單位先投入資金，盤活項(xiàng)目后，再收取代建費(fèi)和投資收益。這一項(xiàng)要求，也大大提高了獲取項(xiàng)目的門檻。

3、賬期拉長(zhǎng)，不少乙方公司周轉(zhuǎn)不良。

對(duì)于乙方公司來(lái)說(shuō)，拿項(xiàng)目難、盈利難，還不是最大的問(wèn)題。最大的問(wèn)題是：回款難。

去年，貝殼甚至都因?yàn)榻Y(jié)款難，公開(kāi)叫板某頭部房企，威脅不給該房企北京所有項(xiàng)目帶客。最終被反手取消所有合作。

強(qiáng)悍如貝殼，最終也不得不服軟。乙方畢竟是乙方。

小結(jié)

其實(shí)，現(xiàn)在的行業(yè)預(yù)期已經(jīng)非常清晰了。地產(chǎn)行業(yè)不可能再回到過(guò)去的規(guī)模。頭部房企和巨頭乙方，都已經(jīng)率先拋棄幻想，開(kāi)始尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

繼房企之后，乙方公司也即將經(jīng)歷一番整合潮，公司和員工數(shù)量將大幅減少。只有最優(yōu)秀、最專業(yè)的服務(wù)商，才能夠存活下來(lái)。乙方單位，可能也是時(shí)候拋棄幻想，思考出路了。

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