全國(guó)房地產(chǎn)5月份的數(shù)據(jù)雖然還沒(méi)有出來(lái)，但結(jié)果已經(jīng)不言而喻，各房企剛“折騰”完5月末的年中沖刺方案，馬上又來(lái)到了618的年中節(jié)點(diǎn)，待6月份一結(jié)束，上半年就此別過(guò)，潮水退去，誰(shuí)在裸泳一目了然。

(相關(guān)資料圖)

當(dāng)前，相信很多房企在線上直播獲取線索，線下渠道搭建、接待逼單殺客等各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作早已經(jīng)全面鋪排，可很多人營(yíng)銷(xiāo)人想不通的是“該做的都做了，怎么還是不出成績(jī)”。

每個(gè)項(xiàng)目自身都會(huì)有各種各樣亟待需要解決的問(wèn)題，拋開(kāi)土地與產(chǎn)品邏輯等其它因素，單從營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)力而言，很多時(shí)候項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，從破冰開(kāi)始就走入了誤區(qū)，之后無(wú)論多卷也都只是備嘗辛苦，結(jié)果就是“什么都做了”，但卻總讓人覺(jué)得“什么都沒(méi)有做到位”。

所以，營(yíng)銷(xiāo)突圍，需要先從拋棄落后過(guò)時(shí)的觀念以及慣性思維開(kāi)始開(kāi)始。

產(chǎn)品不好，所以房子賣(mài)不動(dòng)

我們是人不是神，但我們也許可以成為半人半神。

首先要明確一個(gè)問(wèn)題，即我們?yōu)槭裁匆獑螐臓I(yíng)銷(xiāo)力的角度去突圍？

原因很簡(jiǎn)單，土地與產(chǎn)品是我們改變不了的。這些東西和人的基因一樣，是“天生的”，而我們能做的是通過(guò)后天的努力學(xué)習(xí)從而不斷的提升自己的外在與內(nèi)涵，所以，請(qǐng)不要在“上天給予的基因上做過(guò)多的糾結(jié)”，注意力放在在改變不了東西上，只能是浪費(fèi)時(shí)間。

我們需要把有限的思考時(shí)間聚焦在目標(biāo)任務(wù)上面，具體的破冰路徑如下：

第一：我們的目標(biāo)到底是什么？

毋庸置疑完成銷(xiāo)售任務(wù)，可完成銷(xiāo)售任務(wù)的目的是什么？簡(jiǎn)單講，公司需要發(fā)展經(jīng)營(yíng)，需要賺錢(qián)。但深入的說(shuō)，完成銷(xiāo)售任務(wù)是公司系統(tǒng)運(yùn)作的關(guān)鍵步驟之一。

如果在各個(gè)節(jié)點(diǎn)沒(méi)有完成任務(wù)，那么財(cái)務(wù)就會(huì)收不到錢(qián)，引發(fā)的連鎖反應(yīng)就是人事開(kāi)不了工資、稅費(fèi)交不了、工程款付不上、施工節(jié)奏拖沓、交房延后，業(yè)主產(chǎn)生信任危機(jī)，導(dǎo)致更加滯銷(xiāo)；

也許營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人懂這些，但是切記我們營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)整體，團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都必須深刻的理解這件事，必須明白完成任務(wù)就是生死攸關(guān)的大事，否則就是上班賺錢(qián)，賺不到就拉倒。

第二，分解目標(biāo)。

很多人分解目標(biāo)就是在分解數(shù)據(jù)，全年的銷(xiāo)售任務(wù)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)與行業(yè)規(guī)律分配到月度、周度，這樣的目標(biāo)分解，只是泛泛的完成工作而已。

其實(shí)，分解目標(biāo)的重點(diǎn)在于分解的不是數(shù)據(jù)，而是分解的在工作當(dāng)中獲得成就感的節(jié)點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，在完成簽約前，需要完成很多步驟，只有把每一步的任務(wù)分解開(kāi)，才能再工作當(dāng)中不斷的找到成就感與自信，從而完成最后的關(guān)鍵簽約；

第三，思維轉(zhuǎn)化，我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是一個(gè)解決方案。

我們銷(xiāo)售的不僅僅是一份產(chǎn)品，更多的是通過(guò)產(chǎn)品的屬性解決了客戶的實(shí)際問(wèn)題。

戶型角度——多個(gè)衛(wèi)生間早上不用痛苦的等待了；

位置角度——上班的時(shí)間縮短了增加了幸福感；

園林角度——再也不用開(kāi)車(chē)去別的公園跑步了；

物業(yè)角度——體驗(yàn)了真正的管家服務(wù)

以上只是舉例，想說(shuō)明的是，產(chǎn)品是房子沒(méi)有錯(cuò)，但是客戶關(guān)心的其實(shí)更是這個(gè)房子能幫助他解決了什么問(wèn)題。所以，產(chǎn)品力其實(shí)是方案力。

領(lǐng)導(dǎo)的所有建議照單全收，不停內(nèi)耗

多條腿走路的是海王，營(yíng)銷(xiāo)人從來(lái)都需要專(zhuān)一。

當(dāng)前，市場(chǎng)情況并不樂(lè)觀，很多營(yíng)銷(xiāo)人壓力巨大，最大的壓力來(lái)自于各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)上前“指揮”而產(chǎn)生的內(nèi)耗。

每當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了，就要準(zhǔn)備匯報(bào)材料，然后領(lǐng)導(dǎo)給予建議之后，又需要準(zhǔn)備新的方案上報(bào)審批，待批示之后還需要落地執(zhí)行。

各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，各種建議，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)原本的動(dòng)作完全變形，不斷內(nèi)耗。關(guān)鍵在于業(yè)績(jī)不好，只能自保，不敢反駁，周而復(fù)始，惡性循環(huán)。

客觀講，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)也不想插手我們的工作，專(zhuān)業(yè)的還好，非專(zhuān)業(yè)的也只是從看到的現(xiàn)象出發(fā)給予現(xiàn)象本身的解決方法。比如，沒(méi)有線上，就告訴去做做抖音，沒(méi)有來(lái)訪，就加大點(diǎn)渠道傭金。領(lǐng)導(dǎo)是好心，但結(jié)果往往并不盡如人意。

無(wú)論當(dāng)前的形式與局面多么復(fù)雜，壓力有多么大，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一定要保持著“適合你的就是最好的，不要盲目跟從”，如果渠道做的好，那就加大渠道政策；

如果老帶新是出路，那就加強(qiáng)老客戶維護(hù)；如果數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)才是突破，那就持續(xù)堅(jiān)持，總之，出于工作角度，營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作都可以有，但發(fā)力點(diǎn)永遠(yuǎn)只有一個(gè)。

做線上就是為了能成交

客戶的訪問(wèn)習(xí)慣已經(jīng)從線下轉(zhuǎn)換到線上。這也是為什么現(xiàn)在大部分的房企、項(xiàng)目都在努力的打造線上直播營(yíng)銷(xiāo)路徑。但很多地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人做線上都比較急功近利，恨不得今天做個(gè)短視頻、直播明天就有成交，但線上事情上更多的是幫我們立人設(shè)拿線索的。

所以建議做直播時(shí)，一方面，先不要去想精準(zhǔn)，一定是先把人氣拉起來(lái)。試想一下作為房產(chǎn)直播間我們既不是明星大咖、又不是俊男美女，人們來(lái)到直播間停留了關(guān)鍵要素就是人氣。

所以，要在一分鐘、三分鐘、五分鐘、十分鐘等這些關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)反復(fù)使用拉人話術(shù)，增加人氣，否則直播間里寥寥無(wú)幾的人，只能是不斷讓人劃走；

另一方面，拉人也好、留人也罷，切記直播破冰的關(guān)鍵是我們說(shuō)的每一句話都必須是第一句話，每一個(gè)階段都是一個(gè)新的開(kāi)始。例如，很多人在直播間里喜歡看連麥，一些直播間里明確了連麥的時(shí)間不超過(guò)5分鐘。

為什么這些會(huì)吸引人，原因就是在于每一個(gè)5分鐘都是一個(gè)新的開(kāi)始，都是一個(gè)新的故事，而這樣的全新出發(fā)，才是吸引人的關(guān)鍵要素。

所以，直播的時(shí)候千萬(wàn)不要對(duì)某一個(gè)話題進(jìn)行深度的展開(kāi)，即使展開(kāi)也要細(xì)小拆分成更多個(gè)全新的節(jié)點(diǎn)，只有這樣才能不斷的留住“舊人”，引來(lái)“新人”。

接待時(shí)恨不得客戶馬上掏錢(qián)

我們的十句話總是趕不上銷(xiāo)冠的一句話。

來(lái)看房嘛？第一次來(lái)嘛？對(duì)周邊熟悉嘛？項(xiàng)目了解嘛？給你算算價(jià)格？這樣的話術(shù)相信無(wú)論作為銷(xiāo)售還是客戶可能都在熟悉不過(guò)了，可這樣的接待破冰話術(shù)至少損失掉了99%的客戶。

舉個(gè)例子，相親的時(shí)候，直男的第一句話一般會(huì)是：“我是誰(shuí)誰(shuí)介紹的，今天來(lái)和你相親”，而海王的第一話則會(huì)是：“真是緣分啊，好像在哪見(jiàn)過(guò)你似的”。拋開(kāi)我們個(gè)人的喜好，不可否認(rèn)的是后者引發(fā)的話題度會(huì)更高一些。

同樣的，銷(xiāo)冠之所以比普通銷(xiāo)售做的好，關(guān)鍵也是在于每一個(gè)環(huán)節(jié)的破冰話術(shù)。

1、進(jìn)門(mén)

普通銷(xiāo)售：您好，第一次來(lái)看房嘛？

銷(xiāo)冠：您好，我剛成交完一組客戶，就碰見(jiàn)您了，真是緣分，是第一次來(lái)嘛？

2、區(qū)域沙盤(pán)

普通銷(xiāo)售：對(duì)周邊熟悉嘛？

銷(xiāo)冠：周邊您一定很了解了吧，我說(shuō)幾個(gè)您不知道的并且業(yè)主還都比較關(guān)心的地方吧

3、項(xiàng)目沙盤(pán)

普通銷(xiāo)售：整個(gè)項(xiàng)目占地xx萬(wàn)㎡，容積率是xx，是由xx大師打造的第三代建筑…..

銷(xiāo)冠：您未來(lái)的家是一個(gè)超大社區(qū)，大社區(qū)好處就是配套齊全，不用特意開(kāi)車(chē)出去購(gòu)物、健身等，而且未來(lái)您的朋友來(lái)了，您可以告訴他這是xx大師設(shè)計(jì)的，全球聞名……

4、品牌展示

普通銷(xiāo)售：我們品牌在全國(guó)有30多個(gè)項(xiàng)目，包括北上廣深都有項(xiàng)目，并且在咱們這個(gè)城市也發(fā)展了7年，也擁有多個(gè)項(xiàng)目……

銷(xiāo)冠：我會(huì)用1分鐘時(shí)間給您介紹一下我們的品牌，主要是方便您回去給家人介紹的時(shí)候有點(diǎn)素材。

5、園林

普通銷(xiāo)售：項(xiàng)目園林的打造是大師級(jí)別的，擁有動(dòng)區(qū)和靜區(qū)的分布，您可以感受到這里就像是公園一樣

銷(xiāo)冠：您看您未來(lái)家里的樹(shù)有多大，兩只手都抱不過(guò)來(lái)，聽(tīng)說(shuō)這一棵樹(shù)從采購(gòu)、運(yùn)輸、種植成活就要3萬(wàn)元，這樣的樹(shù)有十幾顆，您在自己家的園林里散步，相當(dāng)于一堆錢(qián)陪伴著你。

6、樣板間

普通銷(xiāo)售：我們的設(shè)計(jì)是中式風(fēng)格，每一處裝標(biāo)都是頂配的，像是xx品牌的門(mén)、櫥柜、窗。

銷(xiāo)冠：這就是您未來(lái)的家了，我們一起去看看您的書(shū)房吧，看看這幾個(gè)柜子搭配您是否喜歡。

7、洽談區(qū)

普通銷(xiāo)售：您看您比較喜歡A戶型還是C戶型，我給您算算價(jià)格。

銷(xiāo)冠：房子您看的挺仔細(xì)，一看您就是熱愛(ài)生活的人，您覺(jué)得A戶型比較適合您還是C戶型比較適合。

8、送客

普通銷(xiāo)售：這是我的名片和戶型圖給您裝好了，您慢走，我們保持聯(lián)系。

銷(xiāo)冠：您今天是下午來(lái)的，下次您上午在來(lái)一次，帶上家人，我們?cè)僖黄鹑タ纯床晒?，家里的老人最注重這個(gè)了，看看明天還是后天上午我們?nèi)タ纯?.....沒(méi)時(shí)間，沒(méi)有關(guān)系，我拍視頻給您發(fā)過(guò)去，正好您也給我指導(dǎo)指導(dǎo)我的拍攝水平。

以上只是一些舉例，歡迎大家在評(píng)論區(qū)補(bǔ)充討論。

這里不是讓大家違背銷(xiāo)講詞或是跳過(guò)銷(xiāo)售步驟，而是要將文字轉(zhuǎn)換成話術(shù)，更多是在各環(huán)節(jié)的首次破冰與客戶產(chǎn)生快速的鏈接，從而抓住客戶的注意力，引發(fā)話題，實(shí)現(xiàn)破冰交流。

結(jié)語(yǔ)

地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)突圍，需要先轉(zhuǎn)變思維，在現(xiàn)場(chǎng)找到答案，處理好每一個(gè)小的細(xì)節(jié)，最后形成合力，收獲成果。

我們也都并不完美，就像這篇文章一樣，總會(huì)有深度、廣度的不足，可就是因?yàn)橛辛诉@樣不完美的黑洞才會(huì)有機(jī)會(huì)讓希望的光有機(jī)會(huì)照進(jìn)來(lái)嘛，所以，一切都還來(lái)得及，加油吧。

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