區(qū)域聚焦是為了穩(wěn)住陣地，業(yè)務(wù)拓展是為了對抗風(fēng)險

文 | 劉昕

(資料圖)

編輯 | 王博

“做寵物狗，還是做野狗？”

萬物云（2602.HK）2022年業(yè)績發(fā)布會上，CEO朱保全用這樣一個比喻，點出物業(yè)企業(yè)（下稱“物企”）面臨的困境。“寵物狗長得美，感冒發(fā)燒了有人送醫(yī)院去。如果是野狗，感冒一次可能就掛了。但是，我還是覺得要選擇做野狗，要走出去?！?/p>

萬物云的思考不是個例。對于大多數(shù)物企來說，上市伊始，撕掉“地產(chǎn)附屬品”標簽就是重點任務(wù)之一。2022年，這個任務(wù)尤為迫切。

根據(jù)Wind數(shù)據(jù)，截至4月27日，目前已經(jīng)發(fā)布2022年財報的185家A股和港股房企中，有141家凈利潤較去年出現(xiàn)下滑。

地產(chǎn)行業(yè)的萎靡直接傳導(dǎo)給了物企?！敦斀?jīng)十一人》以目前市值前10的頭部物企作為樣本（除去停牌的恒大物業(yè)）統(tǒng)計，2021年，這10家物企營業(yè)收入最低增速在20%左右，甚至有3家企業(yè)營收增速達到70%以上，分別是碧桂園服務(wù)（6098.HK）、融創(chuàng)服務(wù)（1516.HK）、金科服務(wù)（9666.HK）。但到了2022年，20%僅是這10家企業(yè)營收增速的中位數(shù)。

房地產(chǎn)銷售低迷，直接導(dǎo)致物企可管理的關(guān)聯(lián)交付面積減少，案場協(xié)銷等服務(wù)收入減少，以及來自關(guān)聯(lián)房企的應(yīng)收賬款賬期變長、計提的減值損失增加。

物企從籌備上市開始，獨立性就是一個繞不開的話題。房地產(chǎn)智庫機構(gòu)億翰股份物業(yè)服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理鄔曄曾作為行業(yè)顧問參與物企IPO，他告訴《財經(jīng)十一人》，物企上市過程中，關(guān)聯(lián)項目的比例是聯(lián)交所重點考察的指標。物企需要出具各種各樣的材料，向聯(lián)交所和投資者證明自身有足夠的市場化拓展能力，而不是依靠關(guān)聯(lián)房企來存活。

當曾經(jīng)最有力的靠山漸漸隱去，物業(yè)公司該如何自保？

降速，分化

2022年，物企擴張的速度慢了下來，同時，業(yè)績出現(xiàn)了兩極分化。相較民企物管公司，國資物企變得更有競爭力。

上圖顯示，2022年，民營物企營收增速出現(xiàn)明顯下降。除了萬物云和綠城服務(wù)（2869.HK），其他4家的營收增速下降超30個百分點。其中，“剎車”比較急的融創(chuàng)服務(wù)、金科服務(wù)，營收增速降低80多個百分點，營收出現(xiàn)負增長。

但中海物業(yè)（2669.HK）、保利物業(yè)（6049.HK）、招商積余（001914.SZ）等三家國資物企，2022年營收增速比上一年下降的幅度在10個百分點以內(nèi)。華潤萬象生活（1209.HK）2022年的營收增速甚至比上一年增加了近5個百分點。

10家物企盈利能力的分化情況與營收類似。國資物企的2022年凈利潤增速與2021年基本持平，且全部為正。6家民營物企近兩年的凈利潤增速則呈現(xiàn)出較大落差，全部為負。

結(jié)合營收一起看，4家國資物企均為增收增利狀態(tài)。6家民營物企中，碧桂園服務(wù)、萬物云、綠城服務(wù)、雅生活服務(wù)（3319.HK）等4家民營物企增收不增利，融創(chuàng)服務(wù)和金科服務(wù)則營收、利潤均在下降。

這一分化同樣體現(xiàn)在資本市場。中泰證券研報顯示，2022年以來，國資物企的股價與市場走勢趨同，民營物企的股價走勢則與關(guān)聯(lián)房企更接近。

鄔曄對《財經(jīng)十一人》表示，2022年，國資物企的處境與兩年前民營物企的處境類似。這一年，國資物企的關(guān)聯(lián)地產(chǎn)母公司基本沒有發(fā)生流動性危機，拿地和銷售上仍處于快速增長的階段。地產(chǎn)公司穩(wěn)定的項目資源帶來穩(wěn)定的利益，傳導(dǎo)至關(guān)聯(lián)物企，就表現(xiàn)為增收又增利，只不過增速沒有兩年前那么快。

與國資房企相比，民營房企在去年的處境明顯更艱難，對下游物企的沖擊也更大。

來自地產(chǎn)的沖擊波

地產(chǎn)行業(yè)下行如何沖擊了物業(yè)行業(yè)？

觀點指數(shù)研究院對《財經(jīng)十一人》分析，影響主要分為經(jīng)營層面和財務(wù)層面。經(jīng)營層面的影響大概率是不可逆轉(zhuǎn)的長期趨勢，財務(wù)層面的影響則主要是短期的。

先說經(jīng)營層面。房企銷量減少、開發(fā)放緩，傳導(dǎo)至物企的經(jīng)營端，最直接的影響就是非業(yè)主增值服務(wù)減少。非業(yè)主增值服務(wù)的服務(wù)對象是開發(fā)商，多發(fā)生在交付前后，主要包括銷售現(xiàn)場維護、代理銷售、房屋檢驗服務(wù)等。

2022年，頭部物企中，國資物企的非業(yè)主增值服務(wù)收入增速放緩，民營物企的非業(yè)主增值服務(wù)收入大幅減少。10家物企非業(yè)主增值服務(wù)收入占總收入的比重，全部低于2021年，業(yè)務(wù)整體處于收縮狀態(tài)。融創(chuàng)服務(wù)在財報中提及，非業(yè)主增值服務(wù)規(guī)模的收縮，是2022年收入減少的主因。

根據(jù)物企以往的財報，非業(yè)主增值服務(wù)是物企毛利率比較高的業(yè)務(wù)。例如華潤萬象生活，2021年和2022年，其非業(yè)主增值服務(wù)的毛利率均在30%以上，住宅物業(yè)管理服務(wù)的毛利率則為15%左右。

2022年，物企的非業(yè)主增值服務(wù)毛利率普遍出現(xiàn)下滑。以融創(chuàng)服務(wù)為例，2021年，其非業(yè)主增值服務(wù)的毛利率為35.6%，2022年，縮水至6.2%。對于毛利率的變動，融創(chuàng)服務(wù)的解釋是，出于謹慎性考量，公司對部分回款率偏低的關(guān)聯(lián)方業(yè)務(wù)調(diào)整了收入確認節(jié)奏，導(dǎo)致部分收入未在本年度確認。即使剔除這部分影響，非業(yè)主增值服務(wù)的毛利率也下降了13.8個百分點。這是由地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)下行、非業(yè)主增值服務(wù)盈利空間收窄導(dǎo)致的。

（融創(chuàng)服務(wù)各項業(yè)務(wù)毛利及毛利率變化。來源：公司財報）

但是，多位業(yè)內(nèi)人士向《財經(jīng)十一人》表示，物企的非業(yè)主增值服務(wù)毛利率下滑，可能是以往的業(yè)績泡沫被戳破。觀點指數(shù)研究院發(fā)布的《2023物業(yè)服務(wù)年度卓越表現(xiàn)報告》中提到，“過去幾年，物企是開發(fā)商上市融資的利器。從物企開始準備上市，出于市值管理的需求，開發(fā)商可能會在部分業(yè)務(wù)的成本和收入上做出更多讓步，以堆高物企的業(yè)績。例如在工程維修這類涉及雙方共同協(xié)作的業(yè)務(wù)上重新進行權(quán)責(zé)分配”。2022年，房企自身經(jīng)營壓力加大，在非業(yè)主增值服務(wù)方面，對物企的支持與往年不可同日而語。

經(jīng)營層面的第二個影響是，來自關(guān)聯(lián)方交付的在管面積減少。需要注意的是，由于房企的銷售業(yè)績轉(zhuǎn)化為物企的在管面積需要兩到三年時間，因此，即使2022年房企銷售下滑嚴重，當年也并未完全體現(xiàn)在物企的在管面積上，大多數(shù)物企2022年來自關(guān)聯(lián)房企的新增在管面積仍然比上一年多。

但是，隨著住房增量需求放緩，關(guān)聯(lián)方交付貢獻的在管面積減少將不可避免地成為長期趨勢。來自母公司的物業(yè)管理服務(wù)歷來是物企收入的大頭，這部分增速一旦放緩，將拖累物企長期的收入表現(xiàn)。

不只是收入，新增交付面積減少還將影響物企利潤。一位在物業(yè)行業(yè)工作7年的萬物云市場拓展人士這樣解釋，開發(fā)商交付新盤后，會有5年保修期，這5年內(nèi)，房屋維修的費用由地產(chǎn)公司負責(zé)，空置房的物業(yè)費也由地產(chǎn)公司補貼。所以，對于物企來說，新樓盤一般是賺錢的。而老舊小區(qū)維護成本更高，每年人工費也都在上漲，加上物業(yè)費提價難，盈利空間極小。

以往地產(chǎn)行情好的情況下，不斷有新樓盤交付，物業(yè)公司就用新樓盤的利潤補上老舊樓盤利潤的缺憾，日子也能很好過。但是，一旦新樓盤交付量降低，物企整體的盈利就下來了。

財務(wù)層面的沖擊，主要表現(xiàn)是物企應(yīng)收賬款高企、加大計提減值準備。上游的地產(chǎn)公司是物企最重要的關(guān)聯(lián)方之一，觀點指數(shù)研究院《2023物業(yè)服務(wù)年度卓越表現(xiàn)報告》中提到，對于現(xiàn)金流緊張的房企，關(guān)聯(lián)物企的賬款支付優(yōu)先度并不高，如果出險，更容易給后者造成大額的關(guān)聯(lián)方應(yīng)收賬款減值。

下圖顯示，2022年，來自關(guān)聯(lián)方應(yīng)收賬款排名前三的物企分別為綠城服務(wù)、雅生活服務(wù)、融創(chuàng)服務(wù)。2022年，來自關(guān)聯(lián)方應(yīng)收賬款同比增幅前三的物企分別是招商積余、雅生活服務(wù)、碧桂園服務(wù)。

社區(qū)增值服務(wù)，緩沖有限

早在這波危機沒有到來之前，物企就試過擺脫對地產(chǎn)主業(yè)的過度依賴，講屬于自己的故事。但數(shù)據(jù)證明，過往的道路略有偏差。

2014年，物業(yè)第一股彩生活（1778.HK）上市，它提出圍繞社區(qū)居民展開的租賃、銷售及線上購物等社區(qū)增值服務(wù)，打開了外界對物業(yè)行當?shù)南胂罂臻g。近些年，社區(qū)增值服務(wù)已成為物企的標配。

但當?shù)禺a(chǎn)行業(yè)的沖擊猝然而至，社區(qū)增值服務(wù)卻沒能成為物企的護城河。

從收入占比看，頭部物企近兩年來自社區(qū)增值服務(wù)收入，占總收入的比重大多在10%以下。這塊收入占比較高的物企有保利物業(yè)、綠城服務(wù)、金科服務(wù)，但都沒有超過總收入的30%。因此，即使社區(qū)增值服務(wù)的毛利率普遍高于住宅物業(yè)管理服務(wù)，但這塊業(yè)務(wù)對整體業(yè)績的影響遠不如住宅物業(yè)管理業(yè)務(wù)。

另外，去年地產(chǎn)行業(yè)下行疊加疫情防控、宏觀環(huán)境等因素，物企各類社區(qū)增值服務(wù)不同程度上受到影響。從社區(qū)增值服務(wù)的毛利率來看，除了中海物業(yè)和招商積余，其他8家物企的社區(qū)增值服務(wù)毛利率均有下跌。

業(yè)務(wù)占比小，加上毛利率下跌，社區(qū)增值服務(wù)對拉高物企整體利潤的效果有限。那么，為了增強獨立性、培養(yǎng)自身的造血能力，對沖風(fēng)險，物企開始在戰(zhàn)略、外拓與商業(yè)模式上打出一套組合拳。

戰(zhàn)略聚焦：向優(yōu)勢區(qū)域和業(yè)務(wù)要利潤

規(guī)模導(dǎo)向和業(yè)務(wù)遍地撒網(wǎng)的時代已經(jīng)過去，“聚焦”成為頭部物企去年的關(guān)鍵詞之一。聚焦又分為兩方面，一是區(qū)域、城市聚焦，二是業(yè)務(wù)聚焦。

克而瑞物管研究總監(jiān)湯曉晨對《財經(jīng)十一人》說，物業(yè)行業(yè)的特殊性在于它是在地服務(wù)，規(guī)模效應(yīng)沒那么強。在地服務(wù)意味著，無論項目在哪里、有多少，都需要當?shù)氐膱F隊來做?！澳阋心籍?shù)氐膱F隊，還要管理當?shù)氐膱F隊。即使是一個很偏遠的地方，也至少要設(shè)置一個項目公司，投入固定的人力成本。這樣一來，管理成本會變高，盈利卻不見得會增加。”

因此，物企不再追求鋪更多的城市、覆蓋更多的省份，而是把目光拉回更有優(yōu)勢的區(qū)域。

綠城服務(wù)行政總裁金科麗對《財經(jīng)十一人》說，綠城服務(wù)以杭州為大本營，深耕長三角、環(huán)渤海、津京冀等區(qū)域。在這些綠城服務(wù)的優(yōu)勢區(qū)域還要進一步提升市場占有率。發(fā)家于重慶的金科服務(wù)在財報中表示，今后戰(zhàn)略重點是西南及長江沿線核心城市。

區(qū)域聚焦之后，就是城市、街道、社區(qū)聚焦，這樣同一個片區(qū)內(nèi)的人員和設(shè)備就可以復(fù)用，進而提升管理效率。如萬物云的“蝶城”。

“蝶城”，是指一種戰(zhàn)略性選擇的街道。在這個街道內(nèi)，萬物云擁有多個在管物業(yè)，員工可以在20至30分鐘內(nèi)往返于在管物業(yè)之間。萬物云財報中提到，2022年9月完成38個蝶城的改造后，年內(nèi)就為基礎(chǔ)物業(yè)帶來超3000萬元的提效。如果將這一效果作用到一整年，預(yù)計可以提升基礎(chǔ)住宅物業(yè)超4%的毛利率。

前述萬物云市場拓展人士告訴《財經(jīng)十一人》，“之前是什么都想做，現(xiàn)在慢慢明白了，術(shù)業(yè)有專攻，物業(yè)公司抓住離業(yè)主最近這個優(yōu)勢，把平臺做好就行了?！?/p>

此外，在選定自己的優(yōu)勢區(qū)域后，物企會加強服務(wù)的濃度。這種加強與2014年那波不同，并不是盲目的，而是盡可能多的圍繞核心能力提供服務(wù)。

金科麗對《財經(jīng)十一人》表示，綠城服務(wù)的增值業(yè)務(wù)，大的門類沒有改變，但內(nèi)部的業(yè)務(wù)條線聚焦主要依據(jù)兩條原則，一是做輕不做重，傾向于輕資產(chǎn)運營模式；二是要跟主業(yè)做協(xié)同。例如社區(qū)商業(yè)業(yè)務(wù)，綠城服務(wù)從上市前后就開始嘗試，去年首次實現(xiàn)凈利潤轉(zhuǎn)正。這塊業(yè)務(wù)主要有三條產(chǎn)品線，社區(qū)零售、校園零售、政企零售，其中社區(qū)零售是重點，因為這與住宅物業(yè)聯(lián)系最緊密。

另外，隨著物企走出小區(qū)，走向街道，他們也開始同環(huán)衛(wèi)搶起了生意。如萬物云、雅生活服務(wù)、碧桂園服務(wù)等物企都增加了城市服務(wù)賽道，其主要業(yè)務(wù)包括市政環(huán)衛(wèi)、環(huán)境綜合治理、城市基礎(chǔ)設(shè)施運維等。

雅生活服務(wù)聯(lián)席總裁鄭穎斌曾這樣分析城市服務(wù)賽道的潛力：從合同特點看，住宅服務(wù)的平均合同額是300萬以內(nèi)，公共建筑的平均合同額是1000萬元以內(nèi)，城市服務(wù)的平均合同額是3000萬以上；從服務(wù)期限看，住宅服務(wù)在業(yè)委會成立之前會一直持續(xù)下去，公共建筑服務(wù)受制于政府采購的限制，最長不會超過3年，城市服務(wù)的平均服務(wù)期限是5年，很多大型項目的服務(wù)會達到10年甚至10年以上。

從毛利來看，不管是住宅還是公共建筑的物業(yè)服務(wù)，毛利率都不會超過20%，但是城市服務(wù)項目，毛利率基本都能達到30%左右；從付款來說，住宅服務(wù)面向C端客戶征收費用，城市服務(wù)更多的是面向政府，且城市服務(wù)的收費列入地方財政預(yù)算，收入更有保障，可以作為平衡物企業(yè)績的補充。

鄔曄認為，“物企在失去地產(chǎn)輸血之后，探索業(yè)務(wù)會更加謹慎，不能虧本，甚至要有造血能力，這就要求業(yè)務(wù)與公司本身的基因相符合。”

第三方外拓：瞄準存量資產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)大客戶

雖然，物企在豐富服務(wù)內(nèi)容，但他們并沒有放棄主業(yè)。地產(chǎn)無法給自己提供足夠的新增在管面積，他們就把目光投向存量資產(chǎn)。

碧桂園服務(wù)、萬物云、融創(chuàng)服務(wù)、雅生活服務(wù)等物企都在2022年財報中提到要挖掘城市存量優(yōu)質(zhì)項目。

存量項目包括住宅物業(yè)和商業(yè)物業(yè)。一般，前者更麻煩，因為存量住宅物業(yè)以前已經(jīng)有物業(yè)公司提供服務(wù)，更換物業(yè)需要重新招投標，過程費時費力。

“爭取存量項目，是對物業(yè)企業(yè)硬實力的考驗”，金科麗對《財經(jīng)十一人》說。優(yōu)質(zhì)的存量房項目一般在一二線城市，這些地方物業(yè)服務(wù)起步較早、相對成熟，客戶有購買優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)的意愿和能力，但這也意味著，這些客戶對物業(yè)企業(yè)的服務(wù)能力要求更高。

據(jù)悉，目前頭部物企的住宅外拓主要瞄準了一二線城市的中高檔小區(qū)，最好樓齡不超過5年的。樓越新意味著管理成本、維修成本越低，利潤越高。

商業(yè)物業(yè)方面，物企更注重拓展有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)中的頭部公司。管理辦公樓、商場和住宅完全是兩個思路，要打開這一市場，最快的方法就是投資并購。2022年，萬物云通過此前收購的商務(wù)寫字樓服務(wù)品牌“萬物梁行”站住了腳跟，這一年，萬物云新增了16個世界及中國500強客戶、8個獨角獸客戶，其中包含新能源、半導(dǎo)體、航空航天等多個領(lǐng)域的頭部企業(yè)客戶。

相較住宅物業(yè)，這些企業(yè)級客戶可以提供更穩(wěn)定、大額、高利潤的收入。

商管+物管 雙管齊下

商管已經(jīng)成為物業(yè)公司2022年財報的關(guān)鍵詞，除了萬物云，還有碧桂園服務(wù)、保利物業(yè)、金茂服務(wù)等都在加大商管投入。

目前，在港交所上市的寶龍商業(yè)（9909.HK）、中駿商管（0606.HK），以及已經(jīng)遞交招股書、在等待上市的龍湖智創(chuàng)生活，都是“物管+商管”模式。這種模式并不是最近才有，早在2020年華潤萬象生活上市時，就講出了商管輕資產(chǎn)（不持有資產(chǎn)，輸出管理服務(wù)）故事。兩年后，這種模式的優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。

（華潤萬象生活各業(yè)務(wù)毛利及毛利率對比。來源：公司財報）

華潤萬象生活2022年財報顯示，其購物中心業(yè)務(wù)貢獻的毛利為15.48億元，毛利率為62.4%，不論毛利還是毛利率，在其所有業(yè)務(wù)中都是最高的。其商業(yè)運營及物業(yè)管理服務(wù)整體毛利率比住宅物業(yè)管理服務(wù)高出約32個百分點。

相比住宅物業(yè)管理服務(wù)，商管業(yè)務(wù)盈利能力更強，兩者互補對抵抗地產(chǎn)周期性下行風(fēng)險更有效。

從經(jīng)營模式來看，物管主要是委托管理服務(wù)，物業(yè)公司受業(yè)主委托管理社區(qū)物業(yè)。在這種模式下，物企的收入構(gòu)成主要是兩塊——基礎(chǔ)的物業(yè)管理費和社區(qū)增值服務(wù)產(chǎn)生的收入。收物業(yè)費面向的是居民業(yè)主，數(shù)量眾多、溝通成本高，物管費提價難是普遍現(xiàn)象。隨著樓齡增加，維護成本也會上升。

商管主要有輕資產(chǎn)模式和重資產(chǎn)模式。

重資產(chǎn)模式，即企業(yè)自身持有商業(yè)物業(yè)并進行運營。在這種模式下，物業(yè)未來有增值空間，企業(yè)需要錢的時候，還可以通過抵押物業(yè)來貸款。

近年來，多數(shù)物企提到的商管為輕資產(chǎn)模式，即企業(yè)自身不持有商業(yè)物業(yè)，通過委托管理、品牌及管理輸出、整租后再分租等形式獲得管理運營收入。輕資產(chǎn)模式下，物企面對的主要是企業(yè)業(yè)主，數(shù)量少、溝通成本更低，業(yè)主更愿意為品質(zhì)、服務(wù)、運營業(yè)績買單，物企提價更容易。

另外，由于經(jīng)營模式的差異，物管和商管呈現(xiàn)出不同的成長曲線。平安證券研報提到，商管項目具備成長屬性，與資產(chǎn)運營效果聯(lián)系緊密。以購物中心為例，開業(yè)后3年內(nèi)、開業(yè)3年-5年、開業(yè)5年以上分別是項目的培育期、穩(wěn)定期、成熟期。當項目進入成熟期，租金收入同樣會保持增長。而對于住宅物業(yè)，在社區(qū)增值服務(wù)盈利模式尚未大規(guī)模打通的情況下，住宅項目的利潤往往“交付即巔峰”。

但物管+商管模式想要做好并不容易。

從市場進入難度看，商管市場的進入壁壘更高。首先，商管輕資產(chǎn)運營管理復(fù)雜程度高于住宅物業(yè)。

湯曉晨認為，商管和物管是兩種不同的能力。物業(yè)管理面臨的服務(wù)場景固定且有標準的指導(dǎo)手冊。但商業(yè)管理的定位、招商、運營管理的專業(yè)性更強，有更多的不確定部分，對人員素質(zhì)的要求也更高。

另外，目前有商管業(yè)務(wù)的公司大都是母公司有自持開發(fā)的商業(yè)物業(yè)并擁有長期運營經(jīng)驗的，這些企業(yè)的存量項目不會給到別的企業(yè)，增量項目也會留給自己。而業(yè)內(nèi)有管理輸出能力的公司基本也是這些家，其他沒有商管能力的企業(yè)很難從無到有進入這個領(lǐng)域。

更高的進入壁壘，意味著先入局商管領(lǐng)域的物企，地位難以被新的玩家撼動。但物企已經(jīng)從幕后走向臺前，只要針對不動產(chǎn)的管理需求、人的居住服務(wù)需求不消失，物業(yè)市場就會一直存在，競爭壓力也會只增不減。而只有那些把增強獨立性作為工作絕對重心的企業(yè)才能經(jīng)得起時間的考驗。

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